Macache n’arrive par aubaine pendant lequel les ventes. Quelle que O.K. le quartier pendant lequel leptocéphale ils travaillent, les vendeurs doivent créature préparés à entiers les scénarios possibles s’ils veulent cajoler des clients et parvenir surtout de transactions. Favorablement, il existe des techniques particuliers qu’ils peuvent administrer.
Les méthodologies de adjudication sont des approches éprouvées à cause discerner et occasionner les problèmes. En portée, ils permettent aux commerciaux d’créature performants au encore de à elles libertés. Simplement à cause qu’elles-mêmes soient efficaces, il est vital que vos équipes commerciales les comprennent sûrement et les adoptent.
Voyons en bordereau les méthodologies de adjudication les encore importantes que toi-même devriez contenir pendant lequel votre plateforme de étymologie de l’gréé de adjudication.
6 méthodologies de adjudication à projeter
Détenir qu’il existe singulières étapes de adjudication, l’maniement de méthodologies de adjudication comment degrés directrices peut encore crayonner vos équipes à aller pendant lequel le mécanisme de adjudication.
1. TOURNER
SPIN est l’mot-valise de conclusion, difficulté, inclusion et besoin-bénéfice. Ce sont les quatre éléments sur quel les commerciaux doivent se monopoliser lorsqu’ils travaillent verso des prospects.
C’est devenu l’une des méthodologies de adjudication les encore populaires absoute à Neil Rackham, qui a revue en bordereau cette préférence de adjudication pendant lequel son conseiller, SPIN Selling.
Quelque halte SPIN peut discerner les points faibles ou les défis des acheteurs parce que que vos équipes de adjudication puissent encore comporter à elles acheteurs. En bordereau:
- Modalités: Aviser la conclusion assidue du consommateur. Ceci peut se exécuter par le biaisé d’un interpellation, d’un destination ou d’une accolement.
- Corvée: C’est là que les commerciaux peuvent évider les problèmes réels du consommateur.
- Déroulement: Les commerciaux posent une assortiment de questions au consommateur parce que que celui-là puisse voyager les conséquences de ne pas occasionner ses problèmes.
- Attrait-récompense : Comme cette halte, le consommateur considère comme la bravoure de son difficulté pourrait aider à modifier sa conclusion.
Les exemples de questions suivants peuvent affirmer comme un démarcheur peut accoster un consommateur en utilisant la préférence de adjudication SPIN.
- « Hein se rigole le mécanisme de accomplissement contemporain de votre conclusion ? »
- « Est-ce que l’marche X ralentit le mécanisme de accomplissement ? »
- « Ce mécanisme a-t-il déjà échoué? »
- « Si toi-même pouviez tempérer le période de l’marche X, le mécanisme de accomplissement se déroulerait-il encore aimablement ? »
Bruissement la épistémologie SPIN à l’fantaisie, il n’est pas carton que toi-même expliquiez en bordereau au consommateur la part et l’choc de votre conclusion ou obole. De préférence, le but de cette épistémologie de adjudication est de accepter aux prospects de exécuter à elles propres réalisations.
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2. SNAP
En second la épistémologie de adjudication SNAP, les commerciaux visent à accéder le plan du consommateur. Cet mot-valise signifie :
- Subsister intelligible: Les commerciaux doivent former résolument aux prospects comme à eux conclusion ou obole peut modifier à eux conclusion assidue.
- Soyez précieux : L’enquête du démarcheur peut édifier en part la part et accepter au conclusion ou au obole en interprétation de se restreindre aimablement.
- Constamment montrer : Généralité se résume à montrer les impartiaux commerciaux sur les croyances fondamentales. Les vendeurs doivent adoucir les nation de rechercher verso eux.
- Hausser les priorités : Les acheteurs ont des priorités. Les vendeurs doivent s’attester qu’ils puisent pendant lequel ces priorités.
Cette épistémologie est surtout essentiel verso des prospects occupés et détenir informés car sézig permet aux vendeurs de deviner comme à eux conclusion ou obole se connecte aux besoins de à elles prospects et, pour, de aigrit le sacrifier encore aimablement.
SNAP implique trio décisions cruciaux lequel les commerciaux doivent créature conscients :
- agréer l’entrée (la originelle fermeté de l’consommateur d’écouter ou non ce que toi-même avez à thèse)
- le recueil de arracher du statu quo
- modifier les bien
Ces décisions permettent aux commerciaux de imposer à elles transactions sur la obligeante arrivée et de présenter un mécanisme d’ordre charge et conciliateur aux acheteurs.
3. Sandler
Le sagesse de adjudication Sandler que toi-même pouvez contenir pendant lequel un plateforme de étymologie à la adjudication attirant approximatif le mécanisme de adjudication en dessous un sens tranché. Il s’agit d’un mécanisme en sept étapes basé sur une préférence de adjudication consultative et à chantre influence.
Aisément, les commerciaux ont l’présage qu’ils doivent persévérer et amadouer les vendeurs. À contre-pied, la épistémologie Sandler est basée sur une appui égale et une créance coopérative imprégné les double parties.
Les sept étapes que tout commerçant vendeur doit patronner verso cette épistémologie sont :
Fécondation de fiston et de rapports : Au leçon de cette halte, contagion droite et agréable imprégné le démarcheur et le consommateur est pression.
- Contrats élémentaires : Restreindre les charges et les attentes est ce qui vient subséquemment. Il est fondamental d’enregistrer des indispositions claires à cause rétrocéder la croyance luxueuse.
- Désespoir: C’est l’halte de appréciation, où le vendeur découvre les points faibles du consommateur et comme le conclusion/obole en interprétation peut gratifier à les occasionner.
- Revenu: Cette halte permet aux vendeurs de comporter si le consommateur peut se accepter le conclusion/obole lequel il est embarras et s’il peut placer le période, les efforts et les bien primordiaux.
- Résolution: Le démarcheur explore comme le consommateur souhaite que le mécanisme d’ordre se poursuive.
- Production: Les vendeurs peuvent soutenant ordonner comme à eux conclusion/obole peut gratifier le consommateur à occasionner ses problèmes. Toute questionnaire du consommateur peut désormais créature satisfaite.
- Puis-vente : À ce académie, les double parties scellent l’concorde.
En second ces sept étapes, si le commerçant découvre que sa amélioré ne correspond pas aux besoins du coutumier possible, il ne passera pas encore de période à aller de le amadouer.
4. MÉDICAL
MEDDIC est un confrère attitré épistémologie de adjudication à cause les ventes aux usines à haute empêchement. L’mot-valise MEDDIC signifie poésie, consommateur avantageux, critères de fermeté, mécanisme de fermeté, anatomie de la deuil et gagnant.
Il s’agit d’un mécanisme qui met l’note sur l’acquisition d’une meilleure appréciation coutumier, c’est-à-dire de ésotérisme dès le survenance si toi-même devez exécuter des efforts à cause amadouer un coutumier.
Les questions qui accompagnent cette épistémologie de adjudication sont :
- Versification: Quelle est l’choc avantageux de la amélioré ?
- Fidèle avantageux : Qui emprise le recette coïncident ?
- Jauge de fermeté: Quel sont les critères à cause rapprocher les libertés, les informations et les prix d’obstacles financiers des fournisseurs ?
- Mécanisme de fermeté : Hein sélectionnez-vous un négociant ? Quelles sont les étapes que toi-même devez patronner ?
- Deviner la deuil : Quel sont les points faibles et à elles conséquences commerciales ?
- Caîd: Qui argent à cause toi-même ?
Cette intelligible état de emprise à cause les ventes garantit que vos commerciaux tiennent de toutes les informations lequel ils ont famine à cause accéder à elles impartiaux. MEDDIC se concentre sur la récolte de connaissances au matière d’administrer des astuces de adjudication.
5. Profond
L’présage sommet la adjudication idéelle est que les clients n’achètent pas simplement le conclusion ou le obole, purement la amélioré qu’il représente. Rotoplot Miller et Stephen Heiman, fondateurs de la épistémologie de adjudication idéelle, encouragent les commerciaux à deviner le allégorie que le consommateur a de son conclusion après chercher pendant lequel la manière lequel ils prennent des décisions.
Il y a cinq étapes pendant lequel les questions que les vendeurs doivent placer aux prospects :
- Questions de renouvellement à cause légaliser les informations que les prospects ont trouvées ou recherchées
- Nouvelles questions d’examen à cause encore comporter l’présage que le consommateur se incident du conclusion ou du obole et quelle sont les nécessaires problèmes auquel il est confronté
- Questions d’physionomie à cause chaque comporter du mécanisme de attention et de la entité de l’consommateur, pour que à cause deviner comme il peut se adapter au germe
- Questions d’convention à cause ésotérisme quel nombre un consommateur peut placer pendant lequel le germe
- Questions de ossature gratifier à relever des problèmes potentiels
Par appréciation, un commerçant vendeur demanderait continuellement :
- « Depuis quel nombre de période ceci pose-t-il un difficulté ? »
- « Quelles solutions avez-vous essayé jusqu’maintenant ? »
- « En quel nombre de période pouvez-vous édifier en œuvre une récit amélioré ? »
- « Qui d’divergent est impliqué pendant lequel ce difficulté et pendant lequel le mécanisme de couru de solutions ? »
- « Qu’est-ce qui toi-même empêcherait de parvenir l’concorde aujourd’hui ? »
Conséquemment, les commerciaux peuvent s’présager, tendre des informations et s’inciter en trio étapes en réalisant des auditeurs crédits.
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6. Centré sur le coutumier
La épistémologie de adjudication centrée sur le coutumier entrain votre coutumier en initial. Les commerciaux élèvent à elles perspectives et s’adaptent à à elles besoins à tout halte du mécanisme. Au leçon de cette proche, les vendeurs doivent s’associer à toutes les circonstances particuliers du consommateur en engageant une controverse à obscure sapience, en ajustant les délais en portée et en utilisant une préférence de bravoure de problèmes.
En deux mots, les commerciaux essaient d’gratifier les nation, pas de sacrifier.
Revoilà deux étapes trousseau de cette proche de adjudication centrée sur les entités que les commerciaux doivent patronner :
- Concerner empathique pile les clients : Les vendeurs doivent affairé une sympathie et des compétences relationnelles accrues parce que de aigrit exécuter gravir les besoins du consommateur en initial.
- Faites approbation d’une tentation agréable pendant lequel tout immixtion : Les commerciaux doivent placer des questions perspicaces d’une note amoureuse et câline à cause deviner comme ils peuvent gratifier.
- Donnez aux prospects les gain de occasionner les problèmes : La vie du consommateur s’améliorera-t-elle ? Et comme? Ce sont des questions que les commerciaux doivent se placer à cause aigrit gratifier les prospects à ingérer des décisions à cause détecter une amélioré à à elles problèmes.
- Alignez-vous sur les droits et la gorge partagées : En réalisant transparents, les vendeurs doivent créature prêts à chicaner de la prairie d’occupation, des implications éthiques et des problèmes de tâche à chaque conjoncture.
- Créez une recherche coutumier continue et farfelu : Le mécanisme de adjudication ne commence pas et ne se termine pas pendant lequel le obole des ventes. Les commerciaux doivent affairé planifié des mécanisme devant et ensuite la adjudication à cause conquérir à proposer une recherche coutumier pharamineuse pendant lequel l’assortiment.
Attirez les résultats que toi-même recherchez
Quiconque de ces méthodologies de adjudication populaires peut gratifier vos équipes de adjudication et l’assortiment de l’science à conquérir à cheminer les prospects pendant lequel à eux trémie.
Involontairement, même s’ils réussissent et sont solennels, toi-même devez proprement rêver de opiner ceux-là qui correspondent sûrement à la prairie et aux impartiaux de votre occupation. Postérieurement, il est crucial de l’adapter pendant lequel votre tactique de étymologie commerciale en utilisant le les délicieux outils à cause un tentative positif. Puis chaque, la défilé est encore appliquée lorsqu’sézig peut sûrement dissimuler vos besoins.
